Колонка маркетолога

Колонка маркетологаСегодня 11 сентября 2012 года начал вести свою колонку в издании «Деловая газета. Юг».

В «колонке маркетолога» раз в месяц будут публиковаться мои статьи по повышению прибыльности среднего и малого бизнеса. Советы предназначены для ген. директоров или владельцев бизнеса.

Надеюсь, что эти совету окажутся полезными.

Сама статья:

Основным показателем успешного стабильного процветающего бизнеса является его прибыльность. Прибыль, в свою очередь, складывается из пяти основных коэффициентов. Первый – маржа, то есть разница между себестоимостью товара и его ценой. Второй – так называемый средний чек – средняя прибыль с каждого покупателя за сделку. Далее, конверсия – количество клиентов, которые из потенциальных превратились в реальных. Например: в течение дня в магазине побывали 1000 покупателей, совершили покупки – 40 человек. Конверсия составила 4%. Чем выше конверсия, тем прибыльнее бизнес. Четвертый коэффициент – последующие продажи (нужно добиться того, чтобы покупатель из случайного превратился в постоянного). И, наконец, пятый показатель – количество потенциальных клиентов привлеченных теми или иными способами.

Необходимо систематически измерять индикаторы, отображающие изменения каких-либо параметров бизнеса. А чтобы замеры были более точны, изменения в бизнес стоит вносить поочередно.

Если владелец бизнеса запустил сразу несколько видов рекламы (СМИ, рекламные щиты, листовки и др.) и получил в итоге приток потенциальных клиентов, он не сможет понять, какой вид рекламы сработал более эффективно. Нужно сначала использовать один вид рекламы, измерить индикаторы потока клиентов, продаж, прибыли. Затем перейти к следующему виду рекламы и вновь замерить индикаторы. Сравнив результаты, можно понять, какой вид рекламы более эффективен.

То же самое касается и других аспектов бизнеса. Алгоритм действий должен быть следующим: сначала внедряется одно новшество, измеряется эффект от его внедрения, анализируются результаты, делаются выводы. Далее, применяется другая техника продаж, вновь измеряется и анализируется отдача. Затем показатели сравниваются. Так предприниматель будет знать, какие технологии эффективны, а от каких можно отказаться, и не тратить деньги впустую.

Колонка маркетолога
Руководитель проекта
«Мир Возможностей»
Сергей Ковалев

Использование email-маркетинга для сайта туристического агентства

Использование email-маркетинга для сайта туристического агентстваДля прибыльной работы туристическому агентству необходим сайт, способный убедить потенциального клиента обратиться к услугам именно этой фирмы. Считается хорошей статистикой, если из 100 посетителей сайта воспользовались предложением три- пять человек. Понятная навигация сайта, правильное оформление, ценность и информативность статей способна привлечь заказчика туристского продукта. Главное — это уметь его удержать. Довольному туристу легче продать в будущем турпутевку, благосклонный покупатель приведет в Вашу компанию знакомого для покупки путевки, билетов или оформления визы.

Удачно справляется с задачей удержания покупателей туристических услуг такой инструмент, как Email- маркетинг. Через электронную переписку удобно накапливать и поддерживать базу регулярных путешественников при небольших затратах на рекламу и продвижение сайта. Систематическая связь с клиентом и закрепление деловых отношений увеличивает доверие последнего к Вашей фирме. Несомненным достоинством почтовой рассылки является то, что можно в значительной степени увеличить число добровольно подписавшихся людей. Сообщения, отправляемые на почту, различны. Возможные виды:

1. Информационное письмо о горящих турах, акциях, изменениях в странах. Вызывают заинтересованность сведения о курсах валют, специальных акциях или результатах соцопросов. Если текст занимает много места, то кратко опишите новость и разместите ссылку на сайт. Турист перейдет по ней при необходимости.

2. Транзакционное письмо, предлагающее, например, пройти клиенту авторизацию. Оно отражает любое действие пользователя на сайте.

3. Письмо- напоминание о фирме. Большинство людей любят делиться своим мнением. Воспользуйтесь этим при составлении опроса, анкетирования на темы: «Страны, которые Вы желаете посетить» или «Помогите нам сделаться лучше».

Контент Ваших почтовых сообщений обязан отвечать на вопросы: «Какова полезность этой информации для покупателя и выгода для агентства?»

Что стоит сделать, чтобы потенциальному туристу захотелось оставить свои контакты?

Побудить его написать адрес почты можно, если он видит пользу от регистрации. Это может быть эксклюзив, скидка на покупку или актуальные новости. Процесс регистрации создайте быстрым и ясным. На начальном этапе достаточно попросить указать адрес электронного ящика и имя. После успешного сотрудничества предложите приобщиться к сообществу Ваших постоянных клиентов, попростие опубликовать отзыв или пригласите поучаствовать в конкурсе. Подобным образом можно получить информацию о целевой аудитории, ее интересах и предпочтениях.

На сайте сформируйте альтернативы кнопке «купить». Эти кнопки могут быть: «оставить заявку», «заказать подбор тура» или «помощь консультанта». Они ненавязчиво возвращают туриста к Вам.

Обязательно дайте право Вашему подписчику отписаться от рассылки. Безусловно, это лучше, чем занесение Ваших посланий в папку «спам». Маркетинг через электронную почту не должен нарушать существующее законодательство.

При правильном подходе число желающих обратиться к Вашим услугам возрастет и, соответственно, увеличится выручка.

Значение отдельных стилей жизни для маркетинга — культурно обусловленные отличия

Значение отдельных стилей жизни для маркетинга - культурно обусловленные отличияРассматривая значения отдельных стилей жизни для маркетинга, следует обратить внимание на культурно обусловленные отличия. В частности, мебель указывает на достигнутый уровень материальной обеспеченности или покупательную способность, заложенные в символ статуса. Если сравнить значение мебели для потребителей, (распространено на Западе) с их значением в других культурах, то следует учитывать определенные отличия, которые, собственно, можно проиллюстрировать с помощью такого примера: «Можно утверждать, что мебель благодаря своей функции комфорта — это что-то особенное. Однако, вспомним дома японцев или индейцев, которые практически не используют мебель и все-таки чувствуют себя достаточно уютно. Очевидно, что утверждение о том, что столы и стулья делают жилье комфортабельным, нельзя считать абсолютно правильным. Оно будет абсолютно правильным лишь тогда, если учитывать культурно обусловленные модели поведения и ожидание владельцев этого жилья. Возможно, мебель стала основным символом дома, показателем благосостояния семьи после роста количества представителей буржуазии в позднем средневековье. От времени господства ранних египетских династий до Возрождения мебель можно было увидеть в домах лишь небольшого количества семей. Раньше мебель свидетельствовала об авторитетности хозяина. Диван в культуре Турции символизировал власть и господствующее положение его владельца.

Именно в удовлетворении ежедневных потребностей, то есть в том, как люди живут и одеваются, питаются и ведут хозяйство, оказываются культурные отличия. Сравнительный анализ культурных особенностей разных народов пока что является неполным. Особенное значение для международного маркетинга имеют культурно обусловленные отличия в восприятии дизайна товаров потребителями из разных стран. Теоретик-маркетолог Е. Лейтерер, собственно, обосновывает причины их возникновения: американские автомобили как легковые, так и грузовые через свои технические характеристики (например величина, объем цилиндров) имеют небольшие возможности для экспорта на мировом рынке. Американские грузовые автомобили, выставленные на мюнхенской выставке, скептически восприняли европейские специалисты. Другой парадокс: среди сориентированных на дизайн отраслей хозяйства Германии, в целом прослеживается единство в том, что Япония и Италия занимают господствующее положение относительно развития промышленного дизайна. Все другие промышленно развитые государства занимают второстепенное место. Однако стоит отметить, что проблема приспособления дизайна продукта к культурным особенностям определенного рынка до сих пор не рассмотрена должным образом ни в экономической литературе в целом, ни в практических пособиях относительно учреждения и налаживания производства за рубежом.

Сотрудничество компаний в области маркетинга

Сотрудничество компаний в области маркетингаСуществует множество партнерских схем взаимодействия компаний между собой. Эта статья поможет разобраться в тех из них, которые непосредственно связаны с маркетингом. И действительно, целое для нас предпочтительнее суммы частей и совместное приложение усилий по маркетингу зачастую оказывается гораздо более эффективным. Традиционно партнёрами становятся товары, продающие разные товары или услуги одному и тому же потребителю — это наиболее выгодный вариант.

Вот тебе, что нам негоже

Обменивайтесь с контрагентами или даже конкурирующими организациями списком не активных контактов. Возможно, именно ваша компания сможет предложить именно те условия сотрудничества, которые подойдут всем.

Кросс продвижение

Распространяйте рекламные материалы своего партнера, а он пусть распространяет ваши. Это могут быть и совместные акции и подарки от одного партнёра при покупке у другого или простой обмен визитками или баннерами на сайтах. Интересен так же вариант со специальной ценой для клиентов вашего коллеги.

Совместное производство рекламы

Если телевидение и радио, как правило, устанавливают наценку если в рекламе упоминается второй бренд, то в печатной рекламе и полиграфии вы можете дать себе волю. Имеет смысл объединить ваши тиражи сувениров для получения объемных скидок или использовать одну сторону рекламной листовки для продвижения каждого из партнеров. Учитывайте, что важно сохранять баланс сил в каждом рекламном сообщении, честно распределяя рекламные площади и время.

Погоня за лояльностью

Вы можете дополнить своё предложение непопулярными товарами конкурентов, купонами или клубными картами. Такой бонус придаст вашему предложению дополнительную ценность в глазах покупателей, даже если подарок совсем незначительный. Можно так же договориться с несколькими игроками рынка и придать своему предложению особый шик по принципу «купи одну вещь, получи 10 подарков». А можно и вовсе организовать совместную систему лояльности и объединить клиентов нескольких компаний в единый пул на основе общих характеристик целевой аудитории.

При выборе любой из партнёрских стратегий будьте предельно внимательны с тем, кто ваши друзья. Найти подходящего коллегу бывает гораздо сложнее, чем найти клиента. Учтите, что партнеры могут отказываться от своих обязательств или попросту не выполнять их, долго согласовывать рекламные материалы и задерживать сроки, получать выгоды от партнерства ничего не отдавая взамен. Желаем Вам сбалансированных и взаимовыгодных партнёрских взаимоотношений.

Беспроигрышные варианты увеличения прибыли.

Беспроигрышные варианты увеличения прибыли.Рост прибыли за счет кастомизации.

В бизнесе существует такое понятие – кастомизация. Образовано слово от английского customer, что в переводе означает – клиент. Означает оно изготовление какой-либо продукции с учетом пожеланий конкретного заказчика.

Компания, например, которая занимается производством и реализацией ноутбуков может заявить о том, что изменит дизайн и функциональность продукции в зависимости от желаний и потребностей клиента. Человек решил стать обладателем эксклюзивной вещи нетипичного желтого цвета и за то, что компания удовлетворит это его желание, готов заплатить. Маржа увеличивается, а, следовательно, растет прибыль предприятия. В крупных компаниях кастомизация – обычное явление: «любое желание за ваши деньги».

Автосалоны обычно торгуют автомобилями стандартных цветов, но могут предложить дополнительные за определенную доплату. Индивидуальный подбор различных комплектующих еще больше поднимает маржу, но покупатель не будет против этого, потому что понимает: высокая цена позволит ему стать обладателем эксклюзивной вещи.

Ярким примером индивидуальной работы с заказчиком является деятельность крупнейшей компании «Найк», специализирующейся на выпуске спортивной одежды и обуви. Любой желающий может подробно описать, какие кроссовки его интересуют, указав цвет, дополнительные детали, определенные застежки или шнурки, то есть, поиграв в увлекательную игру «сам себе дизайнер». Такие кроссовки будут на порядок дороже, но зато не похожи ни на какие другие. То же касается и одежды.

Владелец бизнеса просто обязан подумать над тем, как он может кастомизировать свои услуги или товары, получая при этом дополнительную прибыль и улучшая репутацию своего предприятия.
Гарантия и маржа.

Маржу, безусловно, можно увеличить в случае, если владелец предоставляет гарантию на свой товар или услугу. Гарантия может быть самого разного свойства, но любая гарантия призвана сохранить деньги потребителей, если те окажутся недовольны качеством приобретенных вещей или услуг. Кроме того, компании, которые всегда четко придерживаются заявленных гарантий, пользуются неизменным доверием клиентов.
Частенько каталоги, интернет-магазины и просто магазины обещают вернуть деньги покупателю за непонравившийся товар в течение 14 дней по предъявлению чека и возвращению самого товара. Некоторые производители этот срок продлевают до нескольких десятков дней. Практика показала, что такие гарантии не только увеличивают в глазах клиентов ценность, а, следовательно, оправдывают высокую цену товара или услуги, но и заставляют расти объемы продаж.

Гарантийный ремонт или замена товара в случае его неисправности тоже положительно сказываются на продажах и, соответственно, прибыли. Чем длиннее гарантийный срок, тем охотнее приобретают товар покупатели. Если у двух примерно одинаковых по функциональности холодильников сроки гарантии бесперебойной работы сильно отличаются (например, один год и пять лет), то охотнее купят холодильник с пятилетней гарантией, пусть он будет стоить значительно дороже.

Волшебная формула рекламы.

Чтобы продажи шли бесперебойно и оживленно, товар должен быть известен предполагаемым покупателям. Торговое предложение необходимо растиражировать с помощью рекламы. Это может быть почтовая рассылка, электронные письма, реклама в СМИ, коммерческие предложения для сегмента оптовых продаж. Но в любом случае, текст должен содержать три важнейшие составляющие:

1) предложение, от которого трудно отказаться;
2) какое-то ограничение (время действия акции или количество товара);
3) указание на конкретное действие (позвоните по телефону, напишите нам на почту, зайдите на сайт и т.п.).

В тексте предложения важно эмоционально и убедительно показать будущему клиенту, как ему плохо без предлагаемого продукта, и насколько изменится к лучшему его жизнь после приобретения предлагаемого товара.
Стимулом к покупке обязательно послужит какое-либо ограничение – по количеству, по времени, по цене.
Например: 30% скидка действует до 5 сентября. В наличии только 50 комплектов, торопитесь. С 6 сентября цены на комплекты увеличиваются в два раза.

В конце рекламного предложения должно быть четкое разъяснение того, что нужно сделать, чтобы приобрести товар: позвонить по указанному телефону, нажать на кнопку заказа (если нужно заказать товар по интернету). Инструкции должны быть ясными, подробными, четкими, чтобы их мог понять даже первоклассник.
После прочтения текста, клиент должен понять, что ему никак не обойтись без предлагаемого товара.
При соблюдении всех этих условий непременно увеличится объем продаж и, соответственно, прибыль.

Новые цены.

В крупнейших торговых центрах нередко можно встретить таблички, на которых новые цены на товары не просто указаны, а показаны после зачеркнутых старых (не факт, что эти старые когда-либо работали), например:

366
266
В большинстве случаев это делается для создания видимости снижения цены. Покупатель, увидев, насколько дешевле он может приобрести товар, тут же решает совершить покупку, а потом еще бесплатно разрекламирует выгодное приобретение среди родных, друзей и знакомых.

Этот же прием работает и в мелком бизнесе. Нередко цену поднимают, но представляют это, как снижение. К примеру, товар продавался за 450 рублей, на ценнике предложение новой цены выглядит так:
Старая цена – 550, новая цена – 500.

Фактически имеет место повышение цены, но редко бывает так, чтобы клиенты предъявляли претензии по этому поводу. Такие, на первый взгляд, нелогичные предложения срабатывают, позволяя увеличить маржу и в очередной раз получить прибыль.

Однако все эти действия требуют тщательного анализа и тестирования. Нужно применять разные приемы увеличения цен. Каждый вариант проверяется в течение определенного времени, фиксируется полученный в виде прибыли результат, затем применяется новый прием, снова анализируется. Сравнение результатов даст возможность выбрать оптимальный вариант предложения новой цены для конкретного товара.

Партнерский маркетинг: Преимущества

Партнерский маркетинг: ПреимуществаМногие мечтают стать партнером, с лучшей и наиболее высокооплачиваемой комиссией. Конечно филиалы по маркетингу платят щедрые комиссионные, иногда до 70 процентов. Это, как говорится, что именно аффилированный маркетинг наиболее интересный. Основная идея аффилированного маркетинга заключается в том, чтобы направить людей на веб-сайт продавца через ссылку филиала, размещённую в интернете, как правило, на своем сайте. Сделав это предполагается, что посетитель покупает продукт или услугу, филиал получает комиссию.

В то время как сумма комиссии меняется, филиалы, как правило, зарабатывают в районе от 25 до 75 процентов с каждой продажи, которая генерируется от их усилий и отслеживается через их связь. В большинстве случаев они оплачиваются через электронные платежные системы. Будучи филиалом можно неплохо заработать. Но почему, вы можете спросить. Потому что, если их продукт пользуется большой популярностью, он может иметь, виртуальную армию людей во всем мире, которая делает всю рекламу для них, и они только должны платить им, когда продажа производится. В то время как выше говорит о стандартной модели, другие филиалы могут быть оплачены за клики или через потенциальных клиентов, которые отправляются в автономный бизнес.

Способы заработать деньги в качестве партнера только ограничены воображением человека. Если вы читаете это и интересно, как стать партнером, или, возможно, как работает процесс, просто зайдите на Гугл и наберите «партнерские возможности» или «дочерние компании» и вы будете иметь больше, чем достаточно поисковых результаты.

После того, как вы зарегистрируетесь, в качестве партнера, как правило, возникает следующий вопрос: как продвигать маркетинговые продукты. Есть целые курсы, чтобы ответить на этот вопрос, но наиболее распространенными являются персональные объявления, рекламные баннеры, плата за клик, социальные сети и многое другое.

В зависимости от вашего бюджета, вы можете иметь потенциал для привлечения миллионов людей. Если ваш бюджет меньше, можно писать обзоры продуктов или залить видео на YouTube — это прекрасный способ, чтобы получить спрос на продукт, который вы рекламируете. В большинстве случаев, если не учитывать затраты на программное обеспечение, эти методы являются бесплатными.

Самое замечательное в аффилированном маркетинге то, что нет предела тому, сколько вы можете заработать, и это просто вопрос получения целевого трафика, чтобы посмотреть на предложения. С этого момента, это просто игра чисел, определенный процент посетителей которые нажмут, процент тех, кто будет покупать.

Если вы думаете о становлении филиала, не ждите, сделайте это сейчас, есть люди, которые в эту минуту, уже зарабатывают.

Вторая публикация в газете

Снова вышла моя статья по маркетингу.
Вторая публикация в газете

Только маржа – коэффициент, непосредственно влияющий на прибыль. Изменяя этот коэффициент, можно добиться роста прибыли. Причем манипуляции с маржей не требуют каких-либо финансовых вливаний. Все остальные коэффициенты второстепенны и в разной степени дорогостоящи.

Практика показывает, что падением цены не всегда сказывается увеличением спроса. И наоборот, не всегда поднятие цены уменьшает спрос. В каждом бизнесе нужно тестировать цены на товар. Как поднимать их, так и опускать. И замерять показатели прибыльности бизнеса. Казалось бы, такое невозможно. Но здесь необходимо принимать во внимание то, к чему стремятся потенциальные клиенты. Что для них важнее: цена, качество или оптимальность покупки.

Даже потеря клиентов из-за повышения стоимости товаров не всегда означает снижение прибыли. Рассмотрим пример: «Компания занимается продажей телевизоров. В среднем в месяц удается продать 60 телевизоров по средней цене 10 000 рублей. После поднятие цены на 25% до 12 500 рублей, компания теряет 10 клиентов. До поднятия цены продажи составляли 600 000 рублей, а после составили 625 000 рублей. Налицо – явная прибыль. Особенно если учесть, что с сокращением количества проданных товаров, следовательно, сокращаются и многие издержки бизнеса. И не забывайте, что в бизнесе, в котором маржа составляет 25% от цены — увеличение цены товара на 25%, ведет к увеличению прибыли с продаж на 100%»

О трех типах клиентов знают все бизнесмены. Первые стремится приобрести товар по низкой цене, не обращая внимания на его качество. Вторые – кто ищет максимально возможное качество товара за те деньги, которые у них есть. И третьи — клиенты, для которых важен максимальный результат, не смотря на стоимость.

Каждый тип клиентов требует к себе отдельного внимательного подхода. И стоит организовать бизнес так, чтобы каждому типу клиентов Вам было что предложить. Не стоит терять деньги, отказавшись работать с какой либо категорией людей.

Вышла 3 статья

Вышла 3 статьяВот и дождался выхода своей третьей статьи по маркетингу. Прошу прощение за плохое качество сканирования.

А вот и текст который я отсылал в редакцию. Правда редакторы его немного изменили. Но я не считаю это сильно существенным. Поэтому выкладываю именно свою версию.

Статья 3

Услуги кастомизации могут поднять прибыльность вашего бизнеса. Кастомизация означает изготовление какой-либо продукции с учетом пожеланий конкретного заказчика. Например, компания которая занимается производством и реализацией ноутбуков может заявить о том, что изменит дизайн и функциональность продукции в зависимости от желаний и потребностей клиента, за дополнительную плату.

Владелец бизнеса просто обязан подумать над тем, как он может кастомизировать свои услуги или товары, получая при этом дополнительную прибыль и улучшая репутацию своего предприятия.

Предоставляя гарантию на свой товар или услугу, владелец так же может увеличить маржу. Гарантия может быть самого разного свойства, но любая гарантия призвана сохранить деньги потребителей, если те окажутся недовольны качеством приобретенных вещей или услуг. Кроме того, компании, которые всегда четко придерживаются заявленных гарантий, пользуются неизменным доверием клиентов.

Три важных составляющих любой рекламы это спец. предложение, дедлайн, призыв к действию. Чтобы привлечь внимание любого человека, не достаточно в рекламе написать «окна» или «принтеры». Нужно сделать спец. предложение привлекающее внимание, предлагающее очень выгодную сделку. Например, «Окна с 30% скидкой плюс форточка в подарок». Если заголовок вашей рекламы не привлечет внимание потенциального человека, то все расходы на рекламу будут напрасны. Второе это дедлайн, т.е. какое либо ограничение по времени или по количеству товара. Например: 30% скидка действует до 5 сентября. Если не делать дедлайн, есть большая вероятность, что потенциальный клиент, хоть и заинтересуется вашим товаром, отложит покупку до «лучших времен». А как показывает практика, через несколько дней ваша реклама забудется. В конце рекламного предложения должно быть четкое разъяснение того, что нужно сделать, чтобы приобрести товар: позвонить по указанному телефону, написать на указанную почту или нажать на кнопку заказа.