Колонка маркетолога

Колонка маркетологаСегодня 11 сентября 2012 года начал вести свою колонку в издании «Деловая газета. Юг».

В «колонке маркетолога» раз в месяц будут публиковаться мои статьи по повышению прибыльности среднего и малого бизнеса. Советы предназначены для ген. директоров или владельцев бизнеса.

Надеюсь, что эти совету окажутся полезными.

Сама статья:

Основным показателем успешного стабильного процветающего бизнеса является его прибыльность. Прибыль, в свою очередь, складывается из пяти основных коэффициентов. Первый – маржа, то есть разница между себестоимостью товара и его ценой. Второй – так называемый средний чек – средняя прибыль с каждого покупателя за сделку. Далее, конверсия – количество клиентов, которые из потенциальных превратились в реальных. Например: в течение дня в магазине побывали 1000 покупателей, совершили покупки – 40 человек. Конверсия составила 4%. Чем выше конверсия, тем прибыльнее бизнес. Четвертый коэффициент – последующие продажи (нужно добиться того, чтобы покупатель из случайного превратился в постоянного). И, наконец, пятый показатель – количество потенциальных клиентов привлеченных теми или иными способами.

Необходимо систематически измерять индикаторы, отображающие изменения каких-либо параметров бизнеса. А чтобы замеры были более точны, изменения в бизнес стоит вносить поочередно.

Если владелец бизнеса запустил сразу несколько видов рекламы (СМИ, рекламные щиты, листовки и др.) и получил в итоге приток потенциальных клиентов, он не сможет понять, какой вид рекламы сработал более эффективно. Нужно сначала использовать один вид рекламы, измерить индикаторы потока клиентов, продаж, прибыли. Затем перейти к следующему виду рекламы и вновь замерить индикаторы. Сравнив результаты, можно понять, какой вид рекламы более эффективен.

То же самое касается и других аспектов бизнеса. Алгоритм действий должен быть следующим: сначала внедряется одно новшество, измеряется эффект от его внедрения, анализируются результаты, делаются выводы. Далее, применяется другая техника продаж, вновь измеряется и анализируется отдача. Затем показатели сравниваются. Так предприниматель будет знать, какие технологии эффективны, а от каких можно отказаться, и не тратить деньги впустую.

Колонка маркетолога
Руководитель проекта
«Мир Возможностей»
Сергей Ковалев

Вторая публикация в газете

Снова вышла моя статья по маркетингу.
Вторая публикация в газете

Только маржа – коэффициент, непосредственно влияющий на прибыль. Изменяя этот коэффициент, можно добиться роста прибыли. Причем манипуляции с маржей не требуют каких-либо финансовых вливаний. Все остальные коэффициенты второстепенны и в разной степени дорогостоящи.

Практика показывает, что падением цены не всегда сказывается увеличением спроса. И наоборот, не всегда поднятие цены уменьшает спрос. В каждом бизнесе нужно тестировать цены на товар. Как поднимать их, так и опускать. И замерять показатели прибыльности бизнеса. Казалось бы, такое невозможно. Но здесь необходимо принимать во внимание то, к чему стремятся потенциальные клиенты. Что для них важнее: цена, качество или оптимальность покупки.

Даже потеря клиентов из-за повышения стоимости товаров не всегда означает снижение прибыли. Рассмотрим пример: «Компания занимается продажей телевизоров. В среднем в месяц удается продать 60 телевизоров по средней цене 10 000 рублей. После поднятие цены на 25% до 12 500 рублей, компания теряет 10 клиентов. До поднятия цены продажи составляли 600 000 рублей, а после составили 625 000 рублей. Налицо – явная прибыль. Особенно если учесть, что с сокращением количества проданных товаров, следовательно, сокращаются и многие издержки бизнеса. И не забывайте, что в бизнесе, в котором маржа составляет 25% от цены — увеличение цены товара на 25%, ведет к увеличению прибыли с продаж на 100%»

О трех типах клиентов знают все бизнесмены. Первые стремится приобрести товар по низкой цене, не обращая внимания на его качество. Вторые – кто ищет максимально возможное качество товара за те деньги, которые у них есть. И третьи — клиенты, для которых важен максимальный результат, не смотря на стоимость.

Каждый тип клиентов требует к себе отдельного внимательного подхода. И стоит организовать бизнес так, чтобы каждому типу клиентов Вам было что предложить. Не стоит терять деньги, отказавшись работать с какой либо категорией людей.